„Poranny sprint do autobusu. Drzwi się zamykają, rozpaczliwe naciśnięcie guzika i… udało się, kierowca wpuszcza nas do pojazdu.
To jeszcze wypełnienie obowiązków czy już wyjątkowa uprzejmość ze strony pracownika? (…) Zdaniem prezydenta Rzeszowa, kierowca, który zaczekał na biegnącą pasażerkę z dzieckiem, zasługuje na nagrodę pieniężną.”
Czytając powyższą historię na jednym z portali informacyjnych, od razu przypomniał mi się stary dowcip z brodą:
„Asystentka przyniosła prezesowi firmy ponad 50 CV. Prezes rzucił je z rozmachem na biurko w taki sposób, że większość z nich spadła na podłogę i od razu zwrócił się do asystentki:
– Umów na rozmowę tych, których CV zatrzymało się na biurku. Pozostałe wyrzuć do kosza.
Zdziwiona asystentka zapytała prezesa:
– Ale dlaczego Pan to zrobił?
– No cóż… – odparł prezes – W mojej firmie pechowców nie przyjmujemy.”
Jeżeli więc miałeś pecha i prezydent nie przejeżdżał obok ciebie, to o nagrodach w twojej firmie co najwyżej przeczytasz w Internecie – no cóż, pechowcy nich się cieszą, że w ogóle pracują w Miejskim Przedsiębiorstwie Komunikacyjnym w Rzeszowie. Prawda?😉
Jeżeli w Twojej firmie panuje podobny system nagród – ekstra kasę dostają ci, których zauważyłeś, to musisz mieć świadomość, że zamiast motywacji pojawiła się demotywacja u „pechowców”, których nie dostrzegłeś, a zdemotywowani pracownicy to najprostsza droga do dużych strat.
Jaki system motywacyjny będzie korzystny dla Twojej firmy?
Właśnie zatrudniłeś handlowca. Kiedy za jego pracę będziesz płacił mu w ramach podstawowego wynagrodzenia, a kiedy dostanie od Ciebie ekstra kasę? Czy w ogóle powinieneś płacić mu dodatkowe pieniądze, skoro podczas rozmowy deklarował, że z pełnym zaangażowaniem będzie pozyskiwał klientów i sprzedawał jak najwięcej Twoich produktów/usług? To zależy…
System motywacyjny może bardzo pomóc Ci w rozwoju Twojego biznesu, o ile będziesz wiedział, w jakim CELU go wdrożyłeś. Wdrażając go, musisz podjąć kilka istotnych decyzji.
Rozważ:
- Rodzaj produktów/usług/klientów, za które będziesz ekstra płacił – wszystkie, wybrane, te same stawki, różne stawki
- System motywacyjny – indywidualny czy grupowy
- Progi sprzedaży – brak, jeden, dwa, kilka
- Premia – od obrotu, od zysku, system mieszany
- Nieobecności a wysokość premii
- Czynniki pomniejszające wysokość premii – występują (jakie?), nie występują
- Moment przypisania sprzedaży do pracownika (grupy pracowników) – moment sprzedaży, wysłania faktury, odebrania towaru, zapłaty
- Częstotliwość wypłaty premii – miesięcznie, kwartalnie, rocznie
- Premia kierownika a sprzedaż handlowców – jest, nie ma
W kolejnym tygodniu przedstawię Ci wady i zalety każdego z rozwiązań.
Zapisz się na mój newsletter i nie przegap kolejnego wpisu
Wdrażając system, musisz pamiętać również o 3 kluczowych sprawach z perspektywy handlowca:
1. Pokaż mi pieniądze
Oglądałeś film „Jerry Maguire”? Wpływowy agent sportowy grany przez Toma Cruise’a traci pracę i zakłada własną firmę. Od swojego pierwszego klienta słyszy jak mantrę słowa: „Show me the money”, „Show me the money”, „Show me the money”.
Wdrażając system motywacyjny, musisz pamiętać o tym, że Twoi pracownicy w głębi duszy również krzyczą „Show me the money”.
Dlatego pokazuj handlowcom ich pieniądze codziennie (niech zaczynają i kończą dzień od przeglądnięcia, ile premii już wypracowali albo ile sprzedaży jeszcze potrzebują zrobić, aby premię uzyskać).
W tym celu wprowadź do swojego systemu CRM raport, który codziennie przeliczy wysokość premii. Nic tak bowiem nie nakręca handlowców do wytężonej pracy, jak szybki widok tego, jak ich wysiłek sprzedażowy zamienia się na pieniądze.
Jeżeli nie masz CRM-a, to przeczytaj artykuł: „Jak zwiększyć sprzedaż dzięki wdrożeniu CRM-a”.
Minimum, jakie powinieneś wykonać, jeżeli nie masz możliwości wyświetlenia raportu w CRM, to prosty model w Excelu, który po wprowadzeniu danych sprzedażowych wyliczy premię.
W kolejnym tygodniu będziesz mógł pobrać przykładowy model rozliczania systemu motywacyjnego.
Zapisz się na mój newsletter i nie przegap kolejnego wpisu
À propos prostoty. Drugim elementem jest …..
2. Prostota – system musi być zrozumiały
Jeżeli handlowiec nie potrafi zrozumieć, jak jego bezpośrednia praca wpływa na dodatkowe wynagrodzenie, to Twój system jest słaby.
A nie będzie w stanie zrozumieć, jeśli system składa się ze zbyt wielu zmiennych, w szczególności takich, które nie są zależne od działań handlowca.
3. System musi być „sprawiedliwy”
System wcale nie musi być sprawiedliwy, ale musi być odbierany jako sprawiedliwy.
Prawie zawsze zaistnieje sytuacja, w której jakiś element systemu będzie z perspektywy innego pracownika odbierany jako nie fair.
Przykład: Twój system obejmuje handlowców, a nie obejmuje pracowników administracji. Z ich punktu widzenia to nie fair (pomijam to, czy mają rację, czy nie).
Kiedy Twój system będzie uznany za sprawiedliwy?
- Jeżeli ma jednoznaczne dla wszystkich kryteria (jednoznaczne nie musi oznaczać takie same) i jest łatwo wyliczalny . Inaczej mówiąc, gdy handlowiec może sprawdzić, czy nie robisz go w konia 😊;
- Gdy nie zmieniasz zasad w trakcie gry !!! Nic tak nie demotywuje niż wypracowanie wysokiej premii i informacja od szefa:
– Wiesz co, jednak za duża ta premia. Musimy obniżyć jej wysokość.
Brrr.. okropnie demotywujące. Jeśli przestrzeliłeś z wartościami, to zmień zasady, ale od następnego okresu rozliczeniowego, a nie wstecz albo w trakcie.
Ciąg dalszy za tydzień. Dla przypomnienia znajdziesz w nim:
- Model w Excelu do szybkiego wyliczenia premii;
- Opis wad i zalet każdego z elementów składających się na system, który ułatwi Ci weryfikację Twojego systemu albo pomoże wdrożyć nowy.
Zapisz się na mój newsletter i nie przegap kolejnego wpisu
