„Co roku powinni sprzedawać o 10% więcej – musimy się rozwijać”.
„Gdy sam sprzedawałem to robiłem dwa razy lepszy wynik.”
„Gdyby tylko bardziej się starali, to bez problemu zrealizowaliby cele.”
Jeżeli kiedykolwiek zajmowałeś się ustalaniem celów dla handlowców, to być może pomyślałeś podobnie jak niektórzy z moich klientów.
Zastanów się teraz czym Ty kierujesz się, gdy ustalasz cele?
10 000 zł marży? A dlaczego 10 000 zł, a nie 15 000 zł albo 4000 zł albo 35489 zł?
Jakie parametry bierzesz pod uwagę? A przede wszystkim skąd wiesz, czy to co powstało w Twojej głowie jest realne do wykonania?
Weryfikacja realności celów składa się z 4 prostych kroków:
Krok 1 – zweryfikuj dane historyczne
Sprawdź jaka jest Twoja średnia transakcja na kliencie analizując dane historyczne oraz średnia marża na sprzedaży. Na przykład:
Uwaga: Jeżeli w Twoich danych są duże odchylenia, np.: jeden z klientów robi 80% marży, a handlowiec, któremu wyznaczasz cele nie obsługuje tego klienta, to przy wyliczaniu średniej wartości transakcji/marży pomiń dane Twojego kluczowego klienta, którego wartości transakcji/marż zaburzają średnie wartości dla pozostałych klientów.
Krok 2 – ustal cel, jaki powinien zrealizować handlowiec
W naszym przykładzie ustalamy, że cel dla Twojego handlowca wynosi 12 000zł marży miesięcznie przy założeniu średniej marży na poziomie 23.7%
Krok 3 – określ na co Twój handlowiec ma wpływ – zastanów się jak przebiega Twój proces sprzedaży
W naszym przykładzie proces wygląda następująco:
Krok 4 – określ jak skuteczna jest Twoja firma na poszczególnych krokach procesu i sprawdź realność założonych celów
Wyobraź sobie, że Twój handlowiec umawia 1 spotkania na 10 wykonanych telefonów. Gdy już się umówi na spotkanie, to co druga firma, z którą rozmawiał wysyła zapytanie ofertowe. Na 10 zapytań ofertowych dochodzi do nieco ponad 6 transakcji. Tak właśnie założyliśmy w naszym przykładzie:
Idealnie jeżeli posiadasz realne dane na temat skuteczności Twojego procesu. Wówczas wystarczy wpisać je do kalkulatora handlowca. Jeśli nie masz takich danych to wpisz to co uważasz za realne w Twojej firmie.
Gdy określiłeś skuteczność to możesz sprawdzić czy to co powstało w Twojej głowie jest realne do wykonania. Aby ułatwić sobie pracę skorzystaj z kalkulatora handlowca, który przygotowałem dla Ciebie i zrób SPRAWDZIAN.
Na podstawie celu dla handlowca oraz realnych wyników firmy, kalkulator wyliczył, że potrzebnych jest 5 transakcji, aby zrealizować cel sprzedażowy.
Aby cel osiągnąć potrzebne są następujące aktywności handlowca:
160 telefonów, dzięki którym odbędzie 16 spotkań sprzedażowych, co przełoży się na 8 zapytań ofertowych od klientów.
Proste, prawda?
Po wprowadzeniu podstawowych danych szybko wyliczysz ile czasu handlowiec potrzebuj na jedną rozmowę handlową oraz ile dni musi zarezerwować na spotkania sprzedażowe:
Nasz przykładowy cel – 12.000 zł marży – jest jak najbardziej realny do wykonania. Na jeden telefon i notatkę w systemie CRM handlowiec ma aż 27 minut czasu.
Czy to odpowiednia ilość? Co do zasady to mamy jeszcze sporo rezerwy na aktywności handlowe i sprzedaż. Mówiąc wprost – przy takich założeniach Twój handlowiec nie będzie się przemęczał.
Jednak należy pamiętać, że odpowiedź na to ile czasu powinien mieć handlowiec na jeden telefon zależy od kilku czynników, np.:
- Handlowiec sam tworzy bazę klientów czy pracuje bazie firmowej?
- Handlowiec szuka głównie nowych klientów, czy kontaktuje się z dotychczasowymi klientami?
- Handlowiec ma głównie obowiązki związane ze sprzedażą, czy też wykonuje oprócz sprzedaży wiele innych czynności – np.: pomaga na magazynie, robi zakupy do biura albo dużą ilość tzw. drobnych spraw do załatwienia zlecanych przez szefa, które kompletnie nie są związane ze sprzedażą.
Podsumowanie
Jakkolwiek nie wyglądałby Twój proces sprzedaży, to Twoim obowiązkiem jako zarządzającego firmą/sprzedażą jest zweryfikowanie realności założonych celów.
Jeżeli uważasz, że artykuł był wartościowy to udostępnij go proszę znajomym i polub nas na FB 🙂
